- Conocimiento del trabajo
- Práctica en el trabajo
- Interés en el trabajo
- Saber hacer el trabajo (es una cuestión de conocimientos)
- Poder hacerlo (de aptitudes)
- Querer hacerlo (de actitudes).
MISIONES:
METODOLOGÍA FORMATIVA
METODOLOGÍA DE ENTRENAMIENTO O PRÁCTICA
VENTAJAS:
BENEFICIOS:
SI NO VAS… ¡NO HAS IDO!
Muchas son las tentaciones que acechan a los vendedores para justificar unos resultados insuficientes. Tantas que, a menudo, caen en la trampa y acaban creyéndose las excusas fáciles, bajando el rendimiento, provocando sin querer que se hagan realidad los malos augurios y haciendo que los molinos se conviertan en gigantes.
Se oyen por doquier lamentos como que el mercado está difícil, que la competencia aprieta, que no hay alegrías en el sector, que nuestros precios son malos, que tardamos mucho en contestar, que la zona es muy grande, que se está desbordado de trabajo y que no hay tiempo para nada, etc., etc. Y, posiblemente, la mayoría de ellas sean objeciones ciertas.
¿Cuál es la solución a todo esto? ¿Cómo se sale de este círculo vicioso que mina la moral del vendedor y repercute en sus resultados? Pues como siempre, haciendo lo que tiene que hacer un vendedor, la esencia de su trabajo: visitar y visitar. Porque lo que ocurre muchas veces es que entre tanta disculpa, tanto pretexto y tanta desidia, se deja de ir a ver a los clientes que hay que ir a ver. Se deja de llamar todo lo que hay que llamar y se pierden ritmo, tono y ganas de vender.
La mayoría de los clientes dejan de trabajar con sus proveedores ¡por abandono del proveedor! Se abusa de la confianza del cliente cautivo y se deja de ir a verle, hasta que se descubre que de "cautivo" no tenía nada. Basta recordar que cada vez que captamos un nuevo cliente, algún vendedor iluso ha perdido a uno de sus "clientes cautivos".
La informática, el telemarketing, internet y los CRM están muy bien y son excelentes herramientas de apoyo, pero vender, lo que se dice vender, se hace cara a cara, escuchando, cazando oportunidades in situ, pues detrás de cada cliente hay una persona de carne y hueso, con sus manías y sus deseos. Y, si nos olvidamos de tratar con él, de tratarle A ÉL, nos mereceremos perder ese cliente.
A menudo en Otto Walter decimos: "Si no vas… no has ido y si no llamas… no has llamado". Sirve para recordarnos unos a otros que esté como esté el mercado, el producto y lo que se quiera echar en el saco de las pamplinas, lo que hay que hacer es visitar, ir, llamar. Porque si no vas… pues eso, que no has ido, y si no has ido es seguro que no habrás podido captar oportunidades, generar negocio, vender imagen, lograr una recomendación, enterarte de un cambio futuro que te afecta, lograr un pedido inesperado de esos que aparecen cuando vas, y un largo etcétera de cosas buenas que le ocurren al vendedor que va, al que llama. Es bueno tener siempre presente que en ventas la suerte existe: ¡Pero te tiene que pillar visitando!
¿Qué el mercado está durillo? ¡Pues a visitar! ¿Qué la competencia está apretando? ¡Pues a visitar más aún! ¿Qué se anuncia la llegada de un meteorito gigante que a lo peor podría arrasar el mundo? ¡Pues a visitar, pero YA, por si acaso!
Y, lo demás, tonterías de segundo plano. Si vas, a lo mejor hay pedido o a lo mejor no, pero si no vas…¡claro que el mercado te parecerá duro!, y la competencia potente. Y todas las justificaciones que nos argumenta el inútil, vago y perezoso diablillo que a veces se nos cuela a los vendedores, se aparecerán ante tus ojos magnificadas.
Afortunadamente, también tenemos dentro a ese profesional "marchoso", ese que disfruta de la aventura, ese que le encantan los retos, que le divierte el contacto con la gente, que vive intensamente la libertad del vendedor, que saborea cada logro, que persevera con incansable tenacidad, que cuando se encuentra con un cliente que le trata de forma indeseable, lejos de venirse abajo, grita para sus adentros: ¡me vengaré vendiéndote!
A él es a quien debemos despertar cuando el veneno de la mediocridad nos amenace con su visita. Y la mejor forma de alejarlo es visitar y visitar. Porque la visita es la esencia de la venta, es el patio de operaciones del vendedor, es su momento de la verdad, allí donde te juegas el todo o nada, el firma o no firma. Es donde vuelve la adrenalina comercial que alimenta el espíritu del profesional de la venta.
Que sí, que hay que planificar, que hay que preparar, que hay que pensar, ¡pero visitando! Si además de organizarse bien, se tiene una alta calidad de visita por una gran técnica comercial, pues fantástico. Pero muchos son los que dicen: "es que necesito prepararme mejor", "es que me falta formación", "es que no tenemos suficiente soporte, el folleto está obsoleto", "es que, es que…" y mientras tanto pasan las horas y los días y las semanas… y no se va.
Así que mientras te lo piensas, mientras alguien moderniza el folleto y mientras esperas para hacer una buena formación (que siempre es útil y valioso para un profesional), y hasta que los dioses del olimpo económico decidan llenar el mercado de clientes deseosos de llamarte y gastar cantidades ingentes contigo… ¡Visita! Porque si no vas, dejémonos de monsergas: ¡No has ido!
Paco Muro
Consejero Delegado de Otto Walter para España y Portugal
Publicado en Expansión, el 3 de octubre 2003
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La fábula de los cerdos
asados
Autor: Gustavo
F. Cirigliano
Una de las posibles variantes de un viejo cuento sobre el origen del asado es ésta:
“Cierta
vez se produjo un incendio en un bosque en el que se encontraban cerdos. Éstos
se asaron. Los hombres acostumbrados a comer carne cruda, los probaron y los
hallaron exquisitos. Luego, cada vez que querían comer cerdos asados prendían
fuego a un bosque... Hasta que descubrieron un nuevo método.
Pero lo que yo quiero narrar es lo que sucedió cuando se intentó modificar El Sistema para implantar uno nuevo.
Hacía tiempo que algunas cosas no marchaban bien: los animales se carbonizaban, a veces quedaban parcialmente crudos, otros de tal manera quemados que era imposible utilizarlos. Como era un procedimiento montado a gran escala preocupaba mucho a todos, porque si El Sistema fallaba en gran medida, las pérdidas ocasionadas eran igualmente grandes. Miles eran los que se alimentaban de esa carne asada, y también muchos miles eran los que tenían ocupación en esa tarea. Por tanto El Sistema simplemente no debía fallar. Pero, curiosamente, a medida que se hacía en mayor escala, más parecía fallar y mayores pérdidas causar.
En razón de las deficiencias, aumentaban las quejas. Ya era un clamor general la necesidad de reformar a fondo El Sistema. Tanto que todos los años se organizaban Congresos, Seminarios, Conferencias, Jornadas para hallar la solución. Pero parece que no acertaban a mejorar el mecanismo, porque al año siguiente se volvían a repetir los Congresos, Seminarios, Conferencias y Jornadas. Y así siempre.
Las causas del fracaso del Sistema, según los especialistas, debían atribuirse o bien a la indisciplina de los cerdos que no permanecían donde debieran, o bien a la inconstante naturaleza del fuego tan difícil de controlar, a los árboles excesivamente verdes, o a la humedad de la tierra, o al Servicio de Informaciones Meteorológicas que no acertaba con el lugar, momento y cantidad de lluvias, o...
Las causas eran -como se ve- difíciles de determinar porque en verdad El Sistema para asar cerdos era muy complejo: se había montado una gran estructura; una gran maquinaria con innumerables variables, se había institucionalizado. Había individuos dedicados a encender: los ignifer, que a su vez eran especialistas de sectores: incendiador o ignifer de zona norte, de zona oeste, etc., incendiador nocturno, diurno con especialización matinal o vesperal, incendiador de verano, de invierno (con disputas jurisdiccionales sobre el otoño y la primavera). Había especialistas en viento: los anemotécnicos. Había un Director General de Asamiento y Alimentación Asada, un Director de Técnicas Ígneas (con su Consejo General de Asesores), un Administrador General de Forestación Incendiable, una Comisión Nacional de Entrenamiento Profesional en Porcología, un Instituto Superior de Cultura y Técnicas Alimentarias (el I.S.C.Y.T.A.) y el BODRIO (Bureau Orientador de Reformas Ígneo-Operativas).
El BODRIO era tan grande que tenía un Inspector de Reformas para cada 7.000 cerdos, aproximadamente. Y era precisamente el BODRIO el que propiciaba anualmente los Congresos, Seminarios, Conferencias y Jornadas. Pero éstos sólo parecían servir para aumentar el BODRIO, en burocracia.
Se había proyectado y se hallaba en pleno crecimiento la formación de nuevos bosques y selvas siguiendo las últimas indicaciones técnicas (en regiones elegidas según una determinada orientación y donde los vientos no soplaban más de tres horas seguidas, donde era reducido el porcentaje de humedad, etc.).
Había miles de personas trabajando en la preparación de esos bosques que luego se habían de incendiar. Había especialistas en Europa y en los EE.UU. estudiando la importación de las mejores maderas, árboles, cepas, semillas, de mejores y más potentes fuegos, estudiando ideas operativas (por ejemplo: cómo hacer pozos para que en ellos cayeran los cerdos).
Había además grandes instalaciones para conservar a los cerdos antes del incendio, mecanismos para dejarlos salir en el momento oportuno, técnicos en su alimentación...
Había expertos en la construcción de establos para cerdos; profesores formadores de los expertos en construcción de establos para cerdos; universidades que preparaban a los profesores formadores de los expertos en la construcción de establos para cerdos; investigadores que brindaban el fruto de su trabajo a las universidades que preparaban a los profesores formadores de los expertos en la construcción de establos para cerdos; fundaciones que apoyaban a los investigadores que brindaban el fruto de su trabajo a las universidades que preparaban a los profesores formadores de los expertos en la construcción de establos para cerdos, etc.
Las soluciones
que los Congresos sugerían eran por ejemplo: aplicar triangularmente el fuego
luego de (a-1) por velocidad de viento sur, soltar los cerdos quince minutos
antes de que el fuego-promedio del bosque alcanzara 47º, otros decían que era
necesario poner grandes ventiladores que sirvieran para orientar la dirección
del fuego. Y soluciones por el estilo.
Y, no se necesita decirlo, muy pocos de los expertos estaban de acuerdo entre sí, y cada uno tenía investigaciones y datos para probar sus afirmaciones.
Un día, un Ignifer Categoría S-O/D-M/V-LL (o sea, un encendedor de bosques especialidad sudoeste, diurno, matinal, licenciatura en verano lluvioso) llamado Juan Sentido-Común, dijo que el problema era muy fácil de resolver. Todo consistía, según él, en que primero se matara al cerdo elegido, se limpiara y cortara adecuadamente y se lo pusiera en un enrejado metálico o armazón sobre unas brasas hasta que por efecto del calor y no de la llama se encontrara a punto.
“¿Matar?”
-exclamó indignado el Administrador de Forestación.
“¡Cómo vamos
a hacer que la gente mate! Ahora el que mata es el fuego. ¿Nosotros matar?
¡Nunca!
Enterado el Director General de Asamiento, lo mandó llamar. Le preguntó qué cosas raras andaba diciendo por ahí, y luego de escucharlo, le dijo:
“Lo que Vd. dice está bien, pero sólo en teoría. No va a funcionar en la práctica. Más aún, es impracticable. Veamos ¿qué hace Vd. con los anemotécnicos, en el caso de que se adopte lo que sugiere?”
“No sé”, -respondió Juan.
“¿Dónde coloca los encendedores de las diversas especialidades?”
“No sé”.
“¿Y los especialistas en semillas, en madera? ¿Y los diseñadores de establos de siete pisos, con sus nuevas máquinas limpiadoras y las perfumadoras automáticas?”.
“No sé”.
“Y a los individuos que han ido al extranjero a perfeccionarse durante años, y cuya formación ha costado tanto al país, ¿los voy a poner a limpiar cerditos?”.
“No sé”.
“Y los que se han especializado todos estos años en integrar Congresos y Seminarios y Jornadas para la Reforma y Mejoramiento del Sistema, si lo suyo resuelve todo, ¿qué hago con ellos?”.
“No sé”.
“¿Se da Vd. cuenta ahora de que la suya no es la solución que necesitamos todos? ¿Vd. cree que si todo fuera tan simple no la hubieran hallado antes nuestros especialistas? ¡A ver! ¿Qué autores dicen eso? ¿Qué autoridad puede avalar su gestión? ¡Vd. se imagina que yo no puedo decirles a los Ingenieros en Anemotécnica que es cuestión de poner brasitas sin llama! ¿Y qué hago con los bosques ya preparados, a punto de ser quemados, que sólo poseen madera apta para el fuego-en-conjunto, cuyos árboles no producen frutos, cuya escasez de hojas hace que no sirvan para sombra? ¿Qué hago? ¡Dígame!
“No sé”.
“¿Ha visto? Vd. lo que tiene que traer como solución es cómo hacer mejores anemotécnicos, cómo conseguir más rápidamente encendedores del oeste (que es nuestra dificultad mayor), cómo hacer establos de ocho pisos o más, en lugar de sólo siete como ahora. Hay que mejorar lo que tenemos, y no cambiarlo. Tráigame Vd. una propuesta para que nuestros becarios en Europa cuesten menos o cómo hacer una buena revista para el análisis profundo del problema de la Reforma del asamiento. Eso es lo que necesitamos. Eso es lo que el país necesita. ¡A Vd. lo que le falta es sensatez, Sentido-Común! Dígame, por ejemplo, ¿qué hago con mi buen amigo (y pariente) el Presidente de la Comisión para el Estudio del Aprovechamiento Integral de los Residuos de los ex-Bosques?”
“Realmente estoy perplejo”, -dijo Juan.
“Bueno. Ahora que conoce bien el problema, no vaya por ahí diciendo que Vd. lo arregla todo. Ahora ve que el problema es más serio y no tan simple como se imaginaba. Uno desde abajo y desde fuera dice: “lo arreglo todo”. Pero hay que estar dentro para conocer el problema y saber las dificultades. Ahora, entre nosotros, le recomiendo que no insista con lo suyo porque podría traerle dificultades con su puesto. ¡No por mí! Yo se lo digo por su bien, porque yo le comprendo; yo entiendo su planteamiento, pero, Vd. sabe, puede encontrarse con otro superior menos comprensivo, Vd. sabe cómo son, a veces, ¿eh?...”
El pobre Juan Sentido-Común no dijo ni mú. Sin saludar, entre asustado y atontado, con la sensación de estar caminando cabeza abajo, salió y no se le vio nunca más. No se sabe dónde fue.
Por eso es que dicen que en estas tareas de reforma y mejora del Sistema, falta Sentido-Común.”
Autor: Gustavo F. Cirigliano
